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贺卡王霍尔马克
zt.wineast.com 发布时间：2003-9-17 21:43:51
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　　美国人十分喜欢相互寄送贺卡，以企交流彼此间的感情。大凡婚丧嫁娶、福禄寿大喜、门户添丁、病后康复、逢凶化吉、学业或事业有成等人生中的事情，甚至个人的喜怒哀乐都会是贺卡的内容。遇上节假日，他们更是把寄送贺卡相互庆贺，看成是联系感情的绝佳方式。
　　
　　美国地方大，人口2．5亿，一年中官定的节假日就有近30个之多，贺卡的生意因此在美国市场上十分兴旺。美国有数不清的礼品店，其主要生意之一，就是销售贺卡，一个店铺一般都备有 l一2000个品种供消费者选择。这么多贺卡的尺寸、颜色、图案、贺词等都是按送卡人和收卡人之间的关系来设计和分类的，一般分直系亲属(祖父母、父母、夫妻、兄弟、姊妹、儿女、孙儿女等)、非直系亲属(堂表关系)以及友谊(朋友、上下级、同学、团体等)三方面，贺卡本身又分传统贺卡、幽默贺卡和专用贺卡三大类。
　　
　　美国生产并销售贺卡的公司很多，但大公司只有两三家，其中最大的就是霍尔马克卡片公司。该公司占美国贺卡市场的40％，而其子公司“大使贺卡公司”又是占美国第三位的贺卡生产商。霍尔马克卡片公司同时也是世界上最大的贺卡公司，它每年要推出24000个新设计品种，用20种文字向世界100多个国家和地区推销，它的国外分公司主要分布在加拿大、英国、西班牙、荷兰、澳大利亚和新西兰。
　　
　　霍尔马克卡片公司同时还是美国礼品包装、粉笔、麦头笔、蜡笔、颜色铅笔、绘画用品、圣涎饰物、结婚用品的主要生产商，此外，它还拥有堪萨斯城两家大百货公司。
　　
　　霍尔马克卡片公司的创始人乔伊斯·霍尔(Joyce C．Hall)，1893年出生在美国中西部一个传教士的家庭里，1906年他才15岁就想到做生意赚钱，于是就跑到密苏里州的堪萨斯城租了一个很小的房间，开始经营名信片的销售生意，由于产品对路，生意一开始就很红火，五年后，即1911年，他的兄弟罗利从家乡来到堪萨斯城，和他一起经营这间店铺，他们随后就正式成立了一个公司，取名叫“霍尔兄弟公司”，并把业务扩大，不仅销售名信片，而且也经营小礼品、书籍和文具。正当兄弟二人对自己兴旺的事业充满憧憬的时候，1915年，就在当年”情人节”(二月十四日)的前一天，一把大火烧毁了他们全部的家当。两个年纪加在一起不满45岁的年青人，面对着还在冒烟的店铺废墟，没有叹息，没有沮丧，几天后，兄弟二人马上就策划复兴计划，他们首先设法获得了银行贷款，然后又把一家雕版公司买下来，在当年的圣诞节之前，及时地生产出了他们自己的第一批贺卡。他们的贺卡以恢谐内容著称，第一张贺卡上的形象就是一个十分令人可怜的卡通式小狗，贺词是：“请不要自认如此可怜小狗的徽不足道，而要想到它长大后的威武逼人！我祝贺您狗运长通，圣诞快乐！”在美国，狗是人们最喜欢、最爱护、最有象征意义的宠物。
　　
　　进入二十年代后，乔伊斯·霍尔的第二位兄弟威廉也参加到他们的行列中，霍尔兄弟公司的业务又有了新的发展，在他们公司所制作的贺卡背面都印上“霍尔商标贺卡”，以示盛名。到1922年，霍尔兄弟公司已在美国48个州中建立了自己的推销网，其业务也扩大到了礼品包装业。　
　
　　第二次世界大战后，霍尔兄弟公司的业务拓展得很快，但仍主要经营小小的贺卡，直到1973年以后，公司才陆续经营圣诞节日物品、各类粉笔、麦头笔、结婚用品和礼品、招待会用品等，但也都是一些不惹人注目的“小商品”。
　　
　　1954年，霍尔兄弟公司改名为“霍尔马克卡片公司”(Hallmark Cards,Inc)，并于1957年开始向国际市场进军，经过20多年的努力，公司在欧洲、澳大利亚、新西兰和加拿大，牢牢地占领了当地的贺卡市场。　
　
　　1982年，公司创始人乔伊斯· 霍尔去世，由其儿子唐纳德·霍尔(Donald J.Ha11)继掌这个贺卡王国。五十岁出头的唐纳德1983年当上公司董事长后，以其雄厚的财力和远近闻名的声誉，开始了一系列的公司并吞和收购行动，他的猎取对象除了其它贺卡公司外，也包括电台、电视等媒体公司；但后者的收购也仍然是为其推销贺卡的主要目标服务的。
　　
　　霍尔家族前后奋斗80多年，事业有成，霍尔马克卡片公司今日巳被列入美国最大500家企业名单，作为霍家事业第二代传人的唐纳德·霍尔，今年已是65岁，他被美国权威的富比士杂志列为当今世界上最富有的400名亿万富翁之一，其家产为9．6亿美元。
　　
　　一张小小的贺卡怎么能造就出一个年销售额竟达30多亿美元的贺卡王国?秘诀何在?　
　
　　从公司创始人乔伊斯到他的儿子唐纳德，两代人都有一股非凡的坚韧不拔的精神，1915年一场大火是一次大的考验，但是1981年的那场灾难更是涉及公司存亡的更严重的考验。原来，公司在其堪萨斯城总部的周围建造了一个“王冠中心”建筑群，1981年建筑群中一个饭店的走道突然塌陷，造成 I14人死亡，225九受伤，成为当时全国注目的大惨案，这不仅在财产上，更在名誉上形成对公司业务的一次致命性打击。在一般情况下，美国生意人遇到这样的事件，都会考虑资金赶快转移，业务也要转向，另起炉灶。当时已近九十高龄的老乔伊斯还是公司董事长，唐纳德实际主事，他们倾公司之全力来平息这场惨案带来的巨大负面影响，坚持公司不仅办下去，而且业务还不转向，继续全心扑在那张小小的贺卡上。后来事实证明，当年的作法反而取得了消费者更大的信赖。
　　
　　乔伊斯和唐纳德十分懂得，贺卡的销售决定于设计，所以他们一开始就非常重视对设计人员的使用，鼓励并尊重他们的创造。半个多世纪以来，霍尔马克出品的贺卡总是在同行中属于佼佼者，深受顾客的欢迎，销售极佳，尤其是他们创造的系列贺卡，如“大使系列”(雍荣高贵)、“霍尔马克王冠系列”(庄重大方)、“霍尔马克珍藏宝库系列”(世界名画珍藏品)等。还有他们别出心裁设计的一些贺卡，也在市场上十分吃香，如1939年他们创造了一种友谊贺卡，卡中填充三色紫罗兰花瓣，这种友谊贺卡从它出世到今天，五十多年来竟然一直是公司每年销售量最高的品种。真正好的设计作品，老板要求将作者的名字印在每张贺卡上，公司目前的700多设计人员，每年设计创造24000个品种。
　　
　　公司非常重视宣传，常常不惜工本，要求在消费者心目中树立永久的声誉。自从1928年乔伊斯出大钱在当时有名的全国性杂志“妇女家居”上刊登广告，并亲自写广告稿以来，公司一直以大价码，利用最先进的广告媒体(如电台、电视)作宣传，甚至在1952年自己制作电视广告节目，并在此基础上写出剧本。公司创制的“霍尔马克珍藏宝库”电视连续剧，居然在当时创下了最高的收视率、获得了美国电视艺术科学院颁发的电视最高殊荣“埃米奖”，其奖项比任何其它电视剧都多。六十年代，公司为了树立自己的形象，斥巨资在其发迹的老家堪萨斯城总部的周围，买下85英亩地，建造了一个集娱乐、旅游、购物和办公于一身的“王冠中心”建筑群。八十年代，公司收购了美国唯一的一家西班牙语电视台，向全美2300多万西裔宣传他们的贺卡。九十年代，公司又创建“王冠媒体有线电视台”，并收购了中西部一家颇有影响的有线电视台(Cencom Cable)。与此同时，公司还为其行销成功的系列贺卡制作录像带出售，十分受欢迎。去年，公司又订出计划，准备建立一个有1200个分支的全国电脑网，消费者和他们联网后，就可以用个人电脑自己设计贺卡送给亲朋好友。公司在宣传媒体上花这么大的功夫，并不注重在营业赚钱，事实上，上述这些媒体的营业额只占公司总营业额的5％左右，其主要功能还是为宣传公司的贺卡服务的。
　　
　　霍尔马克卡片公司是一个家族私有经营公司，不上市，但它在内部实行员工持股制度。霍尔家族拥有公司70％的股份，全体员工拥有30％。公司对有创造发明的员工给予重奖。在美国，该公司被广泛地认为是“模范雇主”，去年又被评为美国 l00家最佳工作单位中的前10名。

摘自：《销售与市场》

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