- 招商营销裂变营销新格局
- zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:11
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■见习记者 祝慧
“中国当代营销发展２０多年来，竞争日趋激烈，营销手段呈现多样化、杂交化和裂变化趋势。招商成为最具中国特色的资源整合手段，且正全方位渗透中国市场。”在２９日落幕的第二届中国企业招商营销论坛上，与会专家达成这样的共识。
营销寻求“中国特色”
“多年来，受西方营销思维的不断影响，中国市场营销观念发生着巨大变化，中国的经销商经历了从８０年代的倒爷，到９０年代的渠道经销时代。企业及经销商逐渐形成了当行业大鱼和快鱼的思维，但也一味的盘踞自身行业，固步自封。而由此引发的过度竞争，特别是行业渠道资源滥用的现状严重制约了中国企业的发展。”中国特色实战营销创导者，中国招商营销研究院执行理事长李志起这样评价中国目前的营销环境，“新世纪伊始，经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小，市场游戏规则完全变了。虽然从２００２年起，中国经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅，但由于受中国特殊的环境和格局影响，加上经销商自身发展历程较短，无论是生存还是发展，仍需解决大量实际问题。”
李志起指出，从４Ｐ理论到定位营销，再到整合营销传播，旧的营销手段日趋理论化，已不能很好的指导营销实战，寻求适合中国市场自身发展状况、有中国特色的营销手段成为目前营销界迫切需要解决的问题。
招商营销升温
有与会专家表示，近几年，招商已经成为中国整个企业里面最关心的话题，也是成为最活跃的营销活动和现象，招商营销以它独特的个性让企业家、经销商感到热血澎湃。
２００３年，“招商”改写了许多中国企业的命运。有的是老产品找到了新“婆家”，重新焕发了青春；有的是新产品找到了好伯乐，开始在市场崭露头角；有的是靠招商优化了渠道，有的是靠招商扩大了地盘；不少经销商表示，２００３年和厂家找到了“谈恋爱”的感觉，受到了重视，得到了支持；也有许多厂家反映经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。
２００３年，很多行业巨头、品牌企业都在中国市场使用招商的方法来调整、优化、补充自己的营销通路。无论是诺基亚、摩托罗拉等国际巨头，还是波导、海尔、康佳、迪比特等国产新秀，都把招商当成了自己的头等大事。现在，已经有越来越多的企业选择了“招商”这种模式来打开全国市场。过去，当企业讨论招商的时候，更多的会想到是药品、保健品和化妆品、食品这些传统领域在招商，现在，随便浏览报纸杂志就可以发现软件、玩具、家具、装饰、电器、电脑、手机、汽车乃至楼盘的招商广告。过去是“等”，现在是“推”，很多行业在用招商手段完成自己的第一次营销。
同时，中国也出现了越来越多的招商媒体和招商中介机构。招商广告在电视媒体投放已占了相当大的比例；而新浪、搜狐、网易、阿里巴巴等招商频道也越来越受企业的关注；一大批营销咨询公司从传统的业务转型为招商服务公司。
招商为什么这样火？
与会专家认为，对大企业来讲，招商往往是实现优化，转变销售模式、降低销售费用、提高经营效率的最佳选择。招商营销可以重新组织资源、完成分销体系的改造。对中小企业来讲，有了好的产品和科研能力，营销成为企业经营的重心，如何让企业迅速团结一批力量，让企业成长？招商成为最好选择。
中国还没有形成全国性的大流通网络体系，到目前为止还没有一家真正意义上的全国性连锁企业，全国性大中型网络的严重缺乏，迫使企业组织自己的网络，这样的情况下招商受到如此重视也就不足为奇。
在中国，９５％以上企业是中小企业和新兴企业，在庞大而复杂的市场网中，真正有能力自建销售网络的公司不足５％，绝大多数企业需要通过招商完成市场覆盖和布局，借助区域经销商的力量实现产品销售和持续经营。
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