杨红春：用脚找好铺子
名企销售老总辞职卖零食

　
杨红春在武汉创造了创办连锁店的新速度。记者陈小敏 摄

    ■人物档案

　　姓名：杨红春

　　年龄：35岁

　　职务：良品铺子休闲食品连锁公司总经理

　　籍贯：湖北荆州

　　创业格言：心志决定视野，视野决定格局，格局决定未来，未来决定命运。

　　杨红春身材高大，皮肤微黑，说话带点广东腔。虽是学美术出身，杨红春身上却无半点虚幻的浪漫主义，他务实且坚韧。过去的11年走得很顺利，他说得益于积极的人生态度和明确的人生目标：

　　24岁——“活下来，必须相信自己能够活得很好。父亲的朴实教导很管用：工作中，要尊敬领导，和同事搞好关系。”

　　29岁——“我想自己创业，但和真正的生意人相比，还有差距，我要学习。”

　　33岁——“自认为是比较优秀的职业人，只要努力，就可以做好一件事。”

　　科龙打工学生意经

　　1996年，科龙电器在香港联合交易所上市，融资12亿元，成为内地第一家在香港上市的乡镇企业。1997年，杨红春大学毕业，应聘到广东顺德的科龙总部做广告策划。同去应聘的同学嫌顺德偏僻，最终放弃，杨红春去了。

　　顺德街头，白手起家卖小五金，一年做到几千万的人比比皆是，让杨红春很是动心。他看中了橱柜市场，可感觉自己还未吃透生意经，不敢贸然下海，“想清楚后，心静下来了，告诉自己要把公司的事当自己的事做，先积累经验。”

　　在科龙的工作并不轻松，最初杨红春被安排在生产车间做质检工作，早上7：15上班，晚上12点下班，20天后，他被调到广告策划部做科员，9个月后提拔为科长。

　　每一次的工作安排和调动，杨红春都看做是一次宝贵的学习机会。在生产线仅20天，他就摸清产品的生产流程，后来做销售时，他能清楚说出这款冰箱的核心优势在哪里，问题出现在什么地方。在广告策划部的4年，他积极与麦肯、电通、省广等国际4A广告公司合作，接受了现代营销理念。

　　2002年，杨红春调任为科龙广西销售部总经理，最初的日子并不好过，公司有严格的销售任务，杨红春又毫无销售经验，担心这个板凳坐不稳。但是，他虚心积累的经验发挥了重要作用。随后的日子是紧张而忙碌的，一个月30天，他28天都在出差，另外两天则在公司开会。当年，他就取得了骄人业绩，不仅完成了任务，增幅还达到30%。

　　辞去老总职务

　　向年轻妈妈卖零食

　　2005年7月，杨红春与科龙的8年合同期满，没有续签。“想想5年后我会怎么样？可能升职、加薪，但我更想体验创业的激情和快感。”

　　辞职后，杨红春四处游历，即使放假，也在寻找合适的项目。他到上海呆了一个月，结识了上海久久丫连锁企业董事长顾青。一次聊天中，顾青无意中说道，如果将全国各地最好吃的东西放在一起卖，肯定是个不错的生意。

　　说者无心，听者有意，杨红春思索这个项目到底能不能做，其市场价值、客户价值何在？凭着简单的分析和生意人的直觉，他觉得完全可以做。他说自己喜欢吃，味觉发达，吃过的东西基本能记住味道，卖零食有天赋。“科龙每次开年会，各地的销售经理将当地的土特产带回总部，各地好吃的东西基本尝遍。”

　　杨红春将创业根据地选在正在崛起的武汉。开店前，他做过周密的准备，光商业计划书就三易其稿。最后，“良品铺子”从300多个店名中脱颖而出，意为卖好的产品的小铺子。其核心顾客为年轻的妈妈，25～35岁的女性，她们的饮食注重健康、营养、天然，符合自己的产品定位。

　　跑遍20个省选50种零食

　　离开科龙白手起家，杨红春经历了巨大的心理落差，也体验了创业的酸甜苦辣。

　　为了开良品铺子，杨红春卖掉一套位于广东的房子，将60万元全部投入创业。随后，他又马不停蹄地跑原产地，挑选产品。与生厂商谈合作，别人一听是家新店铺，采购量也不大，兴趣都不大，坐冷板凳是常有的事。由于土特产的原产地一般都在深山郊外，在乡下呆两天等回话是家常便饭。失去了高职位的光环，杨红春不断提醒自己，“我不是他们最大的客户，从零起步就是这样的”。

　　如卖冰箱一样，要做好销售，就必须了解产品的生产流程。杨红春说，任何一样传统小吃，都有一个故事，生产工艺十分讲究。他说，自己会在乡下住几天，专门了解产品的生产流程。比如杭州宁安的山核桃，3月开花，4月挂果，每年白露（农历九月初十）才饱满，当天采摘晒干，空的、偏头的都是核不饱满，要挑出来。然后放在盐和奶油里入味，再用烘箱烘干。要保证好品质，产品的制作和销售周期越短越好，杨红春和原产地谈好条件，他订的货，不要存货，全部要从冷库取生核桃加工，1天半做完，发货4天，10天内卖完。

　　5月～8月，杨红春跑遍全国20个省，跑了不下60家工厂，最后敲定50余个品种。

　　零食铺子举办核桃节

　　2006年8月23日，良品铺子的第一家店在中山公园旁开业，月租1.5万元，总投入10余万元，店铺以黄绿色为主色调，色彩鲜艳。

　　开业当天，杨红春亲自站柜台，并带领店员在门口请行人免费试吃。晚上结账才发现，当天的销售额为1300元，而免费品尝就吃掉1400元。更痛苦的还在后面，连续3个月，店里赚的钱勉强够付房租，“当时的想法很简单，钱没有亏完就不能结束，不能轻易认输。”最低谷时，一天才卖600元。

　　9月底，顾青来汉，看到此番景象，就问：“你到底是干嘛？”、“你的主打产品是什么？”杨红春恍然大悟，久久丫能火，还是以卖鸭脖子闻名，良品铺子就缺一个叫得响的产品。

　　那年“十·一”黄金周，良品铺子打出核桃节，精选全国各地16个品种的核桃作为主打产品，不惜血本请顾客免费试吃。半个月后，良品铺子的生意开始好转，当年11月，开始保本。

　　杨红春说，良品铺子要专卖优质零食，“武汉的话梅屋并不少，价格也存在较大差异，可什么样的零食是最好的，顾客并不清楚，良品就是要做这样的标准。”